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公司10多年来专业从事中央空调设备销售、工程设计、安装及售后维护保养,我们恪守“信誉第一,客户至上”的市场信念,?#27426;?#20026;客户提供优质服务。目前公司业务主要分为三大板块,零售家装,工程项目及渠道批发。我们的客户群体覆盖了政府机构办公楼、高档写字楼、地标体育

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文章来源:郑州熙元空调设备 发布时间:2016-06-20 11:39:28

        经销商是决定品牌在市场上发展的一个桥梁,每个成功的品牌背后,?#21152;行?#22810;优质的经销商?#39184;?#21512;作共赢,?#39184;?#25104;长,最终双方都达到自己的目标。那要怎样才能?#19994;?#20248;质的经销商呢?

一、选择经销商的思路:

  选择标准要有全局眼光。选择生意伙伴要看其是否有合作意愿,另外该伙伴的的商业素质(包括管理能力、行销意识、对客户的服务能力等)也是决定选择与否的关键。

二、优质经销商的选择标准:

  企业必须建立自己的经销商选择标准,并尽可能将这个标准细化落实到个人。经销商的选择标准因不同行业、不同区域而变,大体上包括管理能力、行销意识、实力等几个方面:

1.管理能力

(1)?#24335;?#31649;理:有无财务制度、会计及出纳。有无现金账、销售报表,以及是否执行收支两条线;

(2)人员管理:是否有业务人?#20445;?#26377;无人员管理制度,业务人员工作状态是自己去?#19994;?#26041;卖货拿销量提成,还?#21069;?#32447;?#20998;?#26399;性拜访客户。

2.行销意识

行销意识决定着一个经销商的命运。下面就可以判断出一个经销商是否?#34892;?#38144;意识:

(1)是否熟悉自己的经营情况:不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况,凭感觉进货、扔进库房、卖货、月?#30528;?#36134;,看输赢。这种类型经营模式的客户不能赋予其经销商的重任。

(2)对送货、铺货的态度:对下线客户是仅仅送货还?#23884;?#36135;、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务;销售人员是否有计划性的卖货,周期性固定拜访。对这些问题要有一个明晰的态度。

(3)对铺货的重视程度、对网络建设的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是一个经销商行销意识的直接?#20174;场?/span>

(4)对当地市场的熟悉程度:不妨以谦虚的态度向客户请教,?#34892;?#23458;户可?#24895;?#35785;你当地市场的很多有用信息。如果一个经销商对自己经营的各品项业绩、赢利状况清楚,并?#19968;?#26497;拜访售点,增强客户服务,强化自己的销售网络,那么就可顺利通过行销意识检测这关。

3.实力探察

(1)代理产品线组合:如果代理的产品品牌多,还有大品牌,产品就能互补。

(2)库存量?#21644;?#36807;他现有的产?#25151;?#23384;,可以推算他大概的库存?#24335;?#21644;流动?#24335;稹?/span>

(3)财务信息:?#19978;?#21516;行其他商户询问、向其他厂方业务代表了解。

(4)知名度:走访几家零售店询问客户知名度,如果该客户在各渠道的售点知名度高,而且大多数售点?#21152;?#20182;供货,就可以证实他的销售网络比较全面、?#34892;А?/span>

三、寻找优质经销商的途径

1.展会寻找

大型展会是寻找优质经销商的绝好机会,他们可能是以某些大品牌的地区(片区级、省级、市级等)总代理的身份出现在展会之中。?#27426;?#35201;细心寻找那些与自己同一行业(或类似行业)产品的展区,并且密切关注同行业的大品牌,发?#32456;?#20123;大品牌的展位后,就索要名片,看是厂家还是代理商,如果是代理商那就恭喜你?#19994;?#20102;优质经销商。

2.朋友介绍

如果能?#19994;?#19994;内人?#38470;?#32461;,就事半功倍了。因为很有经销商之间既是竞争对手也是朋友,互相都关注对方,有?#27426;?#26469;往。朋友介绍可以很省事,直接登门拜访,逐一洽谈,最终?#19994;?#20102;合适的经销商。

总之,寻找合适的经销商是个慢功夫,?#19994;?#21512;适的经销商,产品?#32479;?#21151;了一半。

  
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